Выяснили, что хорошие продавцы, работающие в торговом зале, отличают покупателя по его движениям. Он идет неравномерно, прерывисто, время от времени задерживается у образцов и менее склонен к контакту с продавцом. Просто любопытные идут равномерно и всегда готовы пообщаться с консультантами.

Мы часто наблюдали за лучшими продавцами этого салона. Надо сказать, что мебель там продается действительно высокого класса и очень дорогая. Был забавный случай — в зал зашла бабулька в платочке и матерчатых тапочках. К ней мигом помчались лучшие в смене продавщицы, сразу опознав в ней перспективного покупателя. Она шла, как идет готовый к покупке клиент. Бабушка накупила мебели миллиона на полтора.

Сейчас процедура отбора проходит очень быстро. Два ассистента проходят по залу. Один из них идет по залу прерывисто, а другой равномерно. Мы предлагаем кандидатам определить потенциального клиента и подойти именно к нему. И неважно, что они сами не поймут, почему поступили правильно. Важно, что свой выбор они делают на уровне неосознанной привычки.